Košík je prázdný.

Nákupní košík je prázdný.

zpětvytisknout

VYJEDNÁVÁNÍ VE SPECIFICKÝCH SITUACÍCH - 2denní

Můžete se přihlásit na celý cyklus nebo jednotlivé moduly.

CENOVÉ VYJEDNÁVÁNÍ pro dodavatele

VYJEDNÁVACÍ TAKTIKY

VYJEDNÁVACÍ TAKTIKY

pro

Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.

cíl

Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny, a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky.

 

Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.

obsah

  • Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
  • Emoce a racionalita v rozhodování
  • Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
  • Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
  • Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
  • Argumentace benefitem pro zákazníka
  • Cenové námitky a jejich zvládání
  • Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
    • Reakce na námitku „Je to drahé.“
    • Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.“
    • A další námitky
  • „Cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
  • „Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více“ – způsoby překonání této škodlivé představy aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
  • Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
  • Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
  • Vliv slevy na výslednou marži
  • Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
  • Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
  • A něco málo počítání…:-)

metody

Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně.
Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi.
Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.
Lektor

Ing. Tomáš Raška

odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí

Místo

PRAHA

učebna Studia W, Karlovo náměstí 3, 1. patro, Praha 2

Datum kurzu: 30. září 2020

Čas kurzu: 9-17 hod.

Kód kurzu: P003A

Kategorie kurzu: Obchodní dovednosti

Poptat jako firemní kurz

VYJEDNÁVÁNÍ S VELKÝMI A SILNÝMI ZÁKAZNÍKY
aneb David a Goliáš

JAK ROZKRÝT SFÉRY VLIVU

JAK ROZKRÝT SFÉRY VLIVU

Motto: „Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou.“

 

Vyjednávání se zákazníky řádově většími, než jsme my sami, často vedou k porážce. Když už se podaří k vyjednávání dostat, často končí pouze tím, že „Goliáš“ předloží své požadavky a my je buď přijmeme, nebo odcházíme bez dohody.
Hlavní příčinou neúspěchu je to, jak k takovému jednání přistupujeme. Dopředu se sami pasujeme do role toho malého, kdo nemá v rukou žádné trumfy a je odkázán na vůli toho druhého. Předem si odůvodníme svou budoucí prohru, aniž bychom přemýšleli nad tím, zda a jak můžeme vyhrát.

 

Tím se dostaneme do role výše zmíněné ovce a na jednání jdeme v podstatě jen proto, abychom se mohli nechat sežrat.
Přitom to ale není nutné. Každý, tedy i onen zákazník - gigant, má své zájmy, a pokud se nám podaří přispět k jejich naplnění, máme výraznou šanci uspět.

pro

Určeno pro majitele či zaměstnance malých a středních firem, kteří vyjednávají nebo chtějí vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi.

cíl

  • Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími zákazníky
  • Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si

obsah

  • Zdroje síly vyjednavače
  • Hlavní chyby při jednání s partnerem - zákazníkem řádově větším, než jsme my sami
  • Zájmy a postoje ve vyjednávání
  • Vyjednávací taktiky – vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu
  • Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi
  • Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem
  • Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch
  • Manipulativní techniky ze strany „Goliáše“ (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim
  • Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor

metody

Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.
Lektor

Ing. Tomáš Raška

odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí

Místo

PRAHA

učebna Studia W, Karlovo náměstí 3, 1. patro, Praha 2

Datum kurzu: 1. října 2020

Čas kurzu: 9-17 hod.

Kód kurzu: P003B

Kategorie kurzu: Obchodní dovednosti

Poptat jako firemní kurz

Cyklus Vyjednávání ve specifických situacích - 2denní za zvýhodněnou cenu:

Datum: 30. září - 1. října 2020

Čas: 9-17 hod.

Kód: P003

Kategorie: Obchodní dovednosti

Můžete se přihlásit na celý cyklus nebo jednotlivé moduly.

Další kurzy lektora:

Asertivní komunikace - 4denní
ASERTIVNÍ KOMUNIKACE - 2denní

Lektor:  Ing. Tomáš Raška

Datum:  1. - 2. února 2021, 9-17 hod.

Místo: ONLINE seminář       Kód: O035/1A

Cena: 10 600 Kč  (s DPH 12 826 Kč)

 do košíku
Trénink pro pokročilé obchodníky - užitečné tipy pro praxi - 2denní
TRÉNINK PRO POKROČILÉ OBCHODNÍKY
- užitečné tipy pro praxi - 2denní

Lektor:  Ing. Tomáš Raška

Datum:  3. - 4. února 2021, 9-17 hod.

Místo: ONLINE seminář       Kód: O007

Cena: 10 600 Kč  (s DPH 12 826 Kč)

 do košíku
Jak si usnadnit jednání s náročnými klienty a kolegy pro asistentky
JAK SI USNADNIT JEDNÁNÍ S NÁROČNÝMI KLIENTY A KOLEGY
pro asistentky

Lektor:  Ing. Tomáš Raška

Datum:  1. března 2021, 9-17 hod.

Místo: ONLINE seminář       Kód: O074

Cena: 5 300 Kč  (s DPH 6 413 Kč)

 do košíku