Košík je prázdný.

Nákupní košík je prázdný.

zpětvytisknout

CENOVÉ VYJEDNÁVÁNÍ pro dodavatele

VYJEDNÁVACÍ TAKTIKY

VYJEDNÁVACÍ TAKTIKY

pro

Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.

cíl

Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny, a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky. Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.

obsah

  • Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
  • Emoce a racionalita v rozhodování
  • Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
  • Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
  • Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
  • Argumentace benefitem pro zákazníka
  • Cenové námitky a jejich zvládání
  • Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
    • Reakce na námitku „Je to drahé.“
    • Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.“
    • A další námitky
  • „Cena je to jediné, na čem záleží“ – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
  • „Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více“ – způsoby překonání této škodlivé představy aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?“
  • Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
  • Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
  • Vliv slevy na výslednou marži
  • Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
  • Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
  • A něco málo počítání…:-)

metody

Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů“, naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně. Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi. Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.
Lektor

Ing. Tomáš Raška

odborný konzultant s lektorskou i manažerskou praxí

Místo

PRAHA

učebna Studia W, Karlovo náměstí 3, 1. patro, Praha 2

Datum kurzu: 3. června 2019

Čas kurzu: 9-17 hod.

Kód kurzu: P005A

Kategorie kurzu: Obchodní dovednosti

Další kurzy lektora:

Asertivní komunikace - 4denní

Lektor:  Ing. Tomáš Raška

Datum:  24. - 25. června 2019, 9-17 hod.

Místo: PRAHA       Kód: P031/2B

Cena: 8 600 Kč  (s DPH 10 406 Kč)

Vyjednávání v každodenní praxi - 2denní

Lektor:  Ing. Tomáš Raška

Datum:  5. - 6. srpna 2019, 9-17 hod.

Místo: PRAHA       Kód: P029

Cena: 8 600 Kč  (s DPH 10 406 Kč)

Trénink obchodního jednání a vyjednávání - 3denní

Lektor:  Ing. Tomáš Raška

Datum:  9. - 19. září 2019, 9-17 hod.

Místo: PRAHA       Kód: P003

Cena: 11 500 Kč  (s DPH 13 915 Kč)